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2018電商年,新的規劃干貨教你“一帶一路”

放大字體  縮小字體 發布日期:2018-05-26  瀏覽次數:1408
核心提示:做好淘寶運營可不是一件很簡單的事情,很多伙伴剛接觸淘寶時,都在問運營淘寶店鋪每天都需要做些什么,下面整理了一份淘寶運營技巧手冊,看看你作為淘寶運營做到了幾點?沒做到的就是你2018年的方向!

做好淘寶運營可不是一件很簡單的事情,很多伙伴剛接觸淘寶時,都在問運營淘寶店鋪每天都需要做些什么,下面整理了一份淘寶運營技巧手冊,看看你作為淘寶運營做到了幾點?沒做到的就是你2018年的方向!

通過推廣增加展現量,有吸引力的展現提高點擊率,勾起消費者購買欲提高轉化率,調整利益杠桿降低糾紛率,構建粉絲社群提升復購率。

2018電商年,新的規劃干貨教你“一帶一路”

展現量:一段時間內寶貝獲得的展現次數。什么地方該燒錢?什么地方燒錢也沒用?

營銷推廣是一門聊不完的藝術:

1、站內:

①免費推廣:SEO優化、類目流量、其它推廣。

②付費推廣:阿里媽媽、折扣促銷、其它。

2、站外:

①自媒體。

②CPC廣告聯盟:點擊付費廣告。

③獨立網站:提升自有品牌知名度的自營網站。

④購物網站營銷。

2018電商年,新的規劃干貨教你“一帶一路”

SEO優化 – 寶貝質量分:

1、相關性:

①類目準確。

②關鍵屬性匹配。

③標題:搜索下拉框長尾詞、搜索頁“你是不是想找”、淘寶TOP排行榜、手機淘寶二級導航。

2、上下架時間:

①市場行情趨勢。

②買家網購習慣:上午<10點~12點>、下午<13點~17點>、晚上<20點~23點>。

③上下架競爭情況。

3、銷量:

①30天銷量。

②7天銷量。

③連續成交天數。

4、其它因素:

①收藏量。

②轉化率。

③復購率。

④主圖視頻。

⑤手機詳情頁。

⑥櫥窗推薦。

⑦作弊降權。

⑧訪客跳失率、平均停留時間、訪問深度。

⑨長條形主圖有利于手機端瀑布流。

SEO優化 – 店鋪質量分:

1、店鋪基本情況:

①主營占比。

②全店轉化率。

③動銷率。

④滯銷寶貝率。

⑤商品成交量。

⑥暢銷寶貝率。

⑦DSR評分。

⑧違規扣分。

⑨消費者保障服務保證金。

2、客服服務質量:

①PC千牛旺旺在線時長。

②首次響應時間。

③平均響應時間。

3、售后服務:

①糾紛退款率。

②退款速度。

2018電商年,新的規劃干貨教你“一帶一路”

類目流量 & 其它免費推廣活動:

1、類目流量:

①熱賣屬性。

②首頁類目展現關鍵詞。

③搜索頁價格維度。

2、推廣活動:

①淘江湖

②微淘

③無線手淘活動:A級大促活動、B級行業活動、C級日常活動。

阿里媽媽 & 折扣促銷推廣:

1、直通車:全域搜索、定向推廣、店鋪推廣。

2、智鉆:展示廣告、移動廣告、視頻廣告、明星店鋪。

3、分享+:分享好店、分享評價。

4、淘寶客:鵲橋互動招商平臺、如意投。

5、麻吉寶:答題推廣、二階任務、天貓猜品牌、猜價格。

6、品銷寶:品牌專區、一夜霸屏。

7、天天特價:類目活動、10元包郵、主題活動。

8、淘寶清倉:品牌清倉、好貨抄底。

9、聚劃算:商品團、品牌團、生活團、聚名品、聚新品、競拍團。

其它付費推廣:

1、手機淘寶:買家秀、投票。

2、淘金幣:品牌匯、主題購。

3、官方大促:年中66大促、雙11淘寶嘉年華、雙12年終盛典。

4、淘公仔。

5、淘搶購。

6、集分寶。

7、淘寶眾籌。

自媒體 & 其它購物網站營銷:

1、自媒體運營:

①平臺:微博、知乎、騰訊(QQ、微信)、百度(貼吧、文庫、空間、知道)。

②模式:導購模式(意見領袖發表對商品的獨到見解、時尚達人型的搭配分享)、粉絲經濟(時尚搞笑類博主自帶鐵粉的硬推)。

2、購物網站營銷:美麗說、蘑菇街、九塊郵、翻東西、尋購網、卷皮網、特價貓、折800、返利網。

點擊率:一定時間內寶貝被點擊的次數占寶貝展現總次數的百分比。怎么讓人一眼看到就很想進去?

有內涵就要表現出來:

①選款:消費趨勢/新款/差異化。

②主圖。

③營銷詞。

④關鍵詞:匹配度。

⑤價格:搜索頁價格維度。

⑥銷量:拒絕零銷量。

⑦發貨地:物流時間/特產地。

⑧包郵。

2018電商年,新的規劃干貨教你“一帶一路”

主圖視覺:

1、寶貝突出。

2、品牌信息。

3、產品特點:群體定位/品質/顏色/質感。

4、寶貝優勢:價格/質量/銷量。

5、差異化:整體/局部,內部/外部。

6、特殊賣點:勾起好奇心。

7、背景:色系獨立/加邊框。

8、促銷字眼。

9、拒絕“牛皮蘚”:文字直接加在背景、上文字超過1/4版面。

營銷詞:

1、新品:年新款

2、價格:特價、清倉、秒殺、促銷、反季特賣、沖鉆、沖皇冠。

3、銷量:爆款、特賣。

4、質量:品牌正品、假一賠十。

5、性能:升級、科技。

轉化率:成交量占訪客量的百分比客單價與平均獲客成本之比。促進成交的同時提高客單價。

有轉化率才能維持現金流:

1、優惠活動:免郵>贈品>秒殺/限時折扣>商品打折>退換貨免郵費。

2、客戶思維:FAB原則(Feature屬性、Advantage作用、Benefit益處)

3、客服:熟悉產品、接待引導、客服態度、響應時間。

4、詳情頁:關聯營銷、引導消費。

5、評價因素。

6、流量路徑:流失客戶分析、客戶群重合區間。

優惠活動:

1、店鋪紅包、 優惠券、搭配套餐、購物車營銷、淘金幣、全店折扣、限時打折、滿就減、滿件優惠。

2、讓買家覺得占了便宜,而非買得便宜。

客戶思維 - 買家購物時都在想什么:

1、激發欲望:引發興趣、激發潛在需求、情感營銷引發共鳴。

2、產品價值:模特圖、款式、產品圖、細節圖、效果質量、尺寸信息、基本屬性、產品包裝。

3、樹立信任感:賣家說明、正品、品牌說明、人氣、評價展示。

4、打消疑慮:售后承諾(7天無理由退換貨、15天無理由換貨)、售后服務、購物保障、質檢證書。

5、促使下單:物流體系、促銷信息。

詳情頁=關聯營銷+引導消費:

1、關聯營銷:場景化Package清單搭配分類導航頂部<3屏<8個寶貝底部相關推薦。

2、引導消費:

①造勢:品牌價值塑造、正仿品對比、測試檢驗、賣點、銷量、客戶見證。

②消費媒體:買手推薦、Leader意見領袖、生活方式、導購、有溫度的交流、場景帶入原則。

糾紛率:售后產生的利益損失或潛在損失占銷售收入的百分比,一定程度表現為買家的滿意度。

糾紛率 - 利益是衡量一切行為的唯一標準:

1、DSR評分。

2、退換貨。

3、客戶抱怨處理。

4、客戶滿意度。

DSR評分 – 進店印象分:

1、描述相符:性價比、質量、特性明顯注明、增加保修期。

2、服務態度:客服(響應時間-自動回復、快捷短語、服務態度、專業知識、相關推薦)、售后服務(短信提醒、物流追蹤、好評返現)。

3、物流服務:時間(庫存ERP系統、包裝時間)、速度(快遞合作商、倉庫所在地、核對地址)、服務(快遞態度、破損補發)。

客戶抱怨處理:

1、問題確認:請求買家提供證據。

2、責任認定 & 解決措施:

①惡意買家:積極解釋、淡化沖突(避免糾紛放大,減少負面影響)、尋求官方解決(惡意買家的四種類型:不合理要求、買家脅迫、同行、第三方詐騙。官方解決:需雙方聊天舉證號,證明評價者以中差評要挾為前提,利用中差評謀取額外錢財或其它不當利益的評價)。

②賣家失誤:未評價投訴(道歉、針對性措施-退換貨、聯系快遞)、好評抱怨解釋(道歉/解釋原因/證明責任/糾正措施)、中差評處理(一道歉、二解釋、三賠償)。

3、內部糾正:原因分析、確定責任人、擬定改善措施、措施執行、效果確認。

退換貨 & 客戶滿意度:

1、退換貨:7天無理由退換貨、15天退貨承諾、破損補寄、運費爭議、售后態度、售后速度。

2、客戶滿意度=收到時感覺-收到前預期:祝福卡、拆包驚喜 - 非售中提及贈品、包裝外表、售后服務卡。

復購率:一部分來自于老客戶的再次購買,更重要的是老客戶的正面口碑轉播降低你的獲客成本。

SCRM - 社會化客戶關系管理:

1、客戶數據庫。

2、客戶對接。

3、客戶互動。

4、客戶流失。

5、粉絲社群。

2018電商年,新的規劃干貨教你“一帶一路”

客戶數據庫 & 客戶對接:

1、客戶數據庫:

①客戶存檔:旺旺名、訂單數、交易總額、商品類別-實現精準營銷。

②客戶分級:會員制、分級折扣制。

2、客戶對接:

①對接平臺:微信、微博。

②對接鏈:線上( 旺旺、短信、E-Mail)、包裹( 二維碼、宣傳單、卡片)。

客戶互動:

1、營銷推廣:新品通知、定期會員商品、優惠信息、節日營銷、定向優惠

2、客戶關懷:情感互動(節日關懷、節日紅包問候、個性化禮品)、技術支持。

3、利益互動:利用會員折扣制為新品提高銷量、分享傳播(老客戶吸引新客戶、識別意見領袖型客戶:耐用品購買頻率高的客戶)、提高客戶轉移成本(沉沒成本、新交易成本、折扣成本)。

4、服務拓展:“一對一”營銷、定制化服務。

客戶流失:

1、流失原因:

①自然流失:客戶需求消失。

②競爭流失:缺乏優勢。

③過失流失:工作人員過失。

④惡意流失:主動放棄。

2、保留成本收益分析:

①測定客戶保留率。

②識別造成客戶流失的原因及各原因比率。

③估計由于不必要的客戶流失而引起的企業利潤損失。

④決策,維系客戶成本只要小于損失的利潤,企業就應支付降低客戶流失率的費用。

粉絲社群的構建:

1、聚焦點:產品、行為、標簽、情感、三觀、空間

2、平臺:內部溝通分享(微信群+微博群)、對外開放傳播吸粉(微信公眾號+微博)。

3、內容:專業性、買點、個性化、導購、展示優勢。

4、高質量活動:優惠活動、正面口碑、收集聲音。

5、重度常與:客戶體驗、個性化需求。

總結:淘寶C店倒閉潮,你的店鋪還好嗎?你要看懂淘寶的今天與未來。

淘寶C店的現狀 vs 發展趨勢:

1、淘寶現狀:

①高昂的獲客成本代替被擠掉的中間商成本。

②同質化與價格透明引發惡性競爭。

③大商家擠掉中小店鋪。

④競爭強烈,客戶關系不穩定。

⑤官方規則傾向買家,對賣家不利。

2、未來趨勢:  ①滿足個性化、定制化、差異化的需求。

②定位垂直細分領域打造極致品牌。

③思想知識-專業化導購變現。

④意見領袖展示個人生活方式引導消費。

⑤粉絲社群經濟讓消費者發聲。

⑥場景化營銷增強消費體驗。

2018電商年,新的規劃干貨教你“一帶一路”

你做到了多少,掌握多少?新店如何引流?新店如何訪客暴漲3000?老店如何盤活?如何打造自己的爆款?運營是門學不完的課程。

 

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